‘Inbound marketing’: la clave para la captación de clientes

Vivimos en la era de la sobreinformación. Los datos nos llegan a tiempo real a través de todos los canales posibles, y las notificaciones nos exigen atención constante. Este estado de estrés nos satura y hace que desconectemos a menudo de la realidad. La publicidad y la captación de clientes, pues, se hace cada vez más difícil; un reto que algunas empresas están solucionando a través del mil-veces-mencionado inbound marketing.

Los anuncios nos bombardean mientras miramos un vídeo en Youtube, mientras, sentados en el sofá, bebemos nuestro gazpacho y revisamos Twitter. Están en todas partes. Pero, ¿recuerdas alguno? Probablemente, como consumidor, lo que buscas es saltártelos. Es por esta razón que las empresas han buscado nuevas maneras de llegar a la población. Transformar la comunicación es imprescindible para marcar un nuevo camino: hay que dejar de bombardear y empezar a crear contenido de calidad, que sean los mismos clientes los que busquen a la empresa y no viceversa.

La razón de ser: ¿cómo y por qué existe?

Como hemos dicho, el inbound marketing, como nueva técnica de captación de clientes, lo que busca es llegar a posibles consumidores a través de la atracción. Se trata de una técnica de marketing no intrusiva que permite a la empresa aportar valor gracias a acciones de SEO, marketing de contenidos, presencia en las redes sociales y analítica web. Se trata, pues, que el usuario se sienta atraído por los productos cuando se establezca el contacto.

En resumen, el usuario encuentra a la empresa en vez de ser la empresa quien encuentra al usuario.

En esta filosofía se espera que el consumidor compre y se comporte radicalmente diferente de lo establecido en otras técnicas de venta. El inbound marketing utiliza unos procesos muy concretos –que veremos a continuación– y requiere una caja de herramientas a su disposición para ser eficiente.

Se compone, principalmente, de contenidos que se difunden a través de diferentes canales con el objetivo de conseguir el menor coste posible de adquisición del usuario y que, a cambio, este usuario obtenga un valor claro en el contenido encontrado. Es decir, en vez de presionarlo para que acceda a comprar el producto o servicio, le damos contenido de calidad que le ayude a entender mejor sus necesidades –y que vea en la empresa el lugar perfecto para cubrirlas–. El inbound marketing quiere ayudar a sus clientes y no interrumpirlos o engañarlos. Y es que las buenas intenciones, tarde o temprano, dan siempre un resultado positivo.

El funcionamiento: ¿cómo lo ponemos en práctica?

Esta metodología de marketing digital contribuye al crecimiento sostenible de la empresa y permite conseguir resultados visibles a corto y medio, pero sobre todo largo, plazo. Y es que por primera vez una técnica de captación de clientes permite trabajar de manera global sobre todo el proceso de ventas y medir los resultados directamente en el volumen de negocio que genera. Es decir, ayuda a conseguir diferentes objetivos como un canal de tráfico orgánico a buscadores y redes sociales, a aumentar la base de seguidores y, por tanto, de clientes, a generar contenido de calidad en torno a los productos ofrecidos y a dar relevancia a tu marca.

En esencia, el objetivo es ser honestos para poder ganar la cartilla de clientes fidelizados.

El inbound ordena las acciones de marketing en cuatro fases dirigidas a cumplir un objetivo concreto, de manera que el cliente vaya pasando por ellas de manera natural.
Veámoslas:

En primer lugar, hay que atraer a desconocidos en la página web, que es la fuente principal de información de tu marca. Para conseguir la máxima audiencia de usuarios realmente interesados en los productos o servicios ofrecidos –usuarios de calidad–, se utilizan recursos como el marketing de contenidos, técnicas de SEO y las redes sociales.

En segundo lugar, es necesario convertir estos visitantes ocasionales en contactos. No sirve de nada que visiten la página web y no vuelvan nunca más; es necesario que pasen a ser registros, o lo que es lo mismo, que pasen a formar parte de nuestra base de datos. Las landing pages, las llamadas a la acción o las CTA y formularios son la clave para conseguirlo. Un reclamo que motive a la acción siempre es un buen comienzo.

En tercer lugar, hay que transformar estos contactos en clientes. La clave del retorno implica identificar los leads más interesantes en cuanto a la opción comercial. El proceso no es sencillo, pero es necesario que los usuarios pasen por el embudo de ‘maduración’ y, de esta manera, prepararlos para la compra con información sobre nuestros productos o servicios. Los clientes potenciales deben convertirse en el llamado SQL (Sales Qualified Lead), es decir, en clientes reales.

Finalmente, hay que fidelizar a los consumidores para que se conviertan en nuestros prescriptores. Esta fase es esencial si se busca un crecimiento sostenible de la empresa. El proceso de inbound marketing finaliza cuando el cliente decide ser leal a la marca, y conseguirlo pasa por proporcionarles más contenido de calidad sobre cómo, por ejemplo, sacar el mayor rendimiento a su compra.

Innovación y nuevos mercados: ¿por qué te interesa?

En la actualidad, cualquier marca debe estar preparada para anticiparse a las necesidades del cliente. Y es que en un mercado globalizado donde la información sobrepasa nuestra capacidad de atención, cambiar radicalmente la forma de acercarte a la gente será, probablemente, la clave del éxito.

Para enamorar a los consumidores es necesario que las compañías dejen de preocuparse por aumentar las ventas a cualquier coste y empiecen a focalizar los esfuerzos en aportar un valor diferente. El inbound marketing es una estrategia que trata a los clientes potenciales como personas y, como tales, las relaciones que se establecen son más intensas y perdurables en el tiempo. En un mundo de sociedades líquidas, comprender, guiar y ayudar al cliente ideal en su proceso de compra sirve, especialmente, para crecer. Es necesario que la persona sea el centro de todo.

A medida que la tecnología avanza, este método ha sentado las bases para crear una manera más útil y humana de hacer negocios. Generar más beneficios y optimizar el esfuerzo y los recursos de la empresa exige utilizar nuevas herramientas de automatización y, sobre todo, cambiar la filosofía de captación de clientes.

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